大而重”的工业采购在“触网”道路上又迈出了新的一步。
近期，一家工业零部件B2B电子商务系统平台“海智在线”宣布获得4000万元人民币融资，由钟鼎创投领投。这是公司获得的第三笔融资，业内分析称，海智在线的模式较“轻”，也有“造血”能力。
工业采购是制造业的重要一环，采购对象囊括了为生产产品而购买的生产装备、附属设备、零部件、原材料、初步加工过的生产资料、消耗品和服务等。海智在线成立于2015年底，定位于其中“工业零部件”的采购对接。
事实上，连接工业零部件供应和采购两端的平台在业内存在已久。在阿里巴巴、慧聪网、环球资源等平台的传统模式下，供应商将产品放在网上，由采购商挑选，即“以卖拉买”。
但是，由于工业零部件是非标准化产品，选中一家之后，仍需进行大量的咨询和沟通，才能最终确认订单。海智在线则采取了一种完全相反的模式：采购商在网上挂出产品需求，再根据平台上的厂家数据一一匹配，进行高效筛选，即“以买拉卖”。
B2B电商平台建设行业服务平台“托比网”首席分析师申飞对21世纪经济报道记者表示，这种模式一方面能缩短采购周期，提高采购商效率；另一方面，也会使供应商更专注于核心能力，并在平台的激烈竞争下升级产品与服务质量。
在接受21世纪经济报道记者的专访过程中，海智在线创始人兼CEO佘莹不止一次感慨“中国的工厂太苦了”，这些给各种制造业企业提供零部件的供应商，缺订单、缺资金、缺思维，“不知道怎么去发展”。从这个角度出发，海智在线做的不仅仅是采购对接。
“逆向对接”
工业领域的采购平台已有不少，除了传统的以中介为主的第三方商城网站搭建服务公司，随着互联网技术的渗透，越来越多的B2B系统平台也开始出现。
无论B端还是C端，寻求服务的传统模式是在搜索框输入产品类别或名称，平台提供相关产品，再由客户自行选择。记者登录了几个行业平台的官网，首页多数都是分门别类展出的各种零部件产品，点击其中一款产品，网站则会提供多种数据，如规格尺寸、型号列表等。
但是，工业零部件的采购具有特殊的交易模式。一般在线下，传统模式也是通过中间方或者其他渠道，先提供图纸，再圈定几家供应商，然后进行详细的沟通与建议，确定生产工艺水平达成要求后才会最终达成交易。
“非标准件采购平台的服务属性很强，且很多买家为海外客户，信任成本、沟通成本更高，因此独立寻找合适供应商面临挑战。”申飞说道。
海智在线看到了这一行业“痛点”，采取“逆向对接”模式：由采购商发布订单，这个订单不是简单的零件名称和型号，而是图纸。在图纸下方，有一个为供应商提供的“报价”按钮。在下一个页面，有零部件的材料要求、订单数量等基本信息。此时，工厂供应商便可依据能力决定是否接单以及报价竞价。在另一端，采购方对工厂进行筛选，决定最终的订单去向。
这种“逆向对接”模式很大程度上是由工业零部件采购的特性决定，行业在发展过程中，也逐渐催生不少类似业态。
佘莹介绍， 海智在线在筛选阶段力求“细致”。用来匹配双方要求的是一个智能SaaS软件，其包含多种填充字段，涵盖供需两端：需求端提要求；供给端则谈资质，例如工厂年产值规模、地域、内外贸比例等。通过软件可以快速匹配最合适的工厂。据悉，海智在线目前还在不断填充字段，如设备名称、设备年限等。
申飞指出，软件可以节约采购商的大量时间，特别是工业零部件领域，一个单子完成，并不意味着工厂有能力去做采购商的下一单，因此采购商需要不停地比较、筛选，通过这种方式，他们的工作量会减轻很多。
倒逼工厂转型
在这种新型模式下，供应商工厂必然面临更加激烈的竞争。
目前，平台已登记的工厂数量达50多万家。在省去诸多中间环节后，工厂拿订单几乎“全凭硬实力”。
佘莹直爽地表示，中国工厂就是同质化竞争激烈，工厂本身是“四面漏风”的状态，而且很多工厂主信息不对称，并不知道如何突破当下的天花板。“这个行业需要洗牌，要么发展，要么被淘汰，产业升级需要对资源重新配置，否则会浪费社会及产业资源，制造业工厂也就很难有质的突破。”她说。
本质上，海智在线是个线上采购平台，但除了订单对接外，它还为工厂提供生产线改造、数字化管理和供应链金融等服务。
“不同级别的工厂发展阶段不同，工厂主想法也不同，有些注重订单和眼前发展，有些注重组织文化和战略方向，这就需要有一个平台做精细化数据分析，提供分层分级的服务。”佘莹补充道。
佘莹讲述了“一件小事”：“我曾经遇到一个工厂，介绍写着有非常先进的设备，但去了之后发现他的检测设备只是摆设。正常要求是这些检测设备应该放在22度左右的恒温空间里，但这个工厂并未做到。类似状况非常多，所以中国很多工厂接不到对的订单，接到之后也没有办法把订单维持住。”
不过，佘莹认为，当务之急还是要先解决工厂“吃得饱”的问题，即订单要足够多。她表示，公司此轮的资金将主要投入到海外市场，进一步拓展海外客户数量。“有些细小的、技术含量较低的零部件，美国工厂很不愿意亲自做，而中国很多中小型工厂恰恰就专门做这些，但是美国公司不可能为了一点点订单专门来中国考察。”
文章来源：21世纪经济报道 作者：彭苏平
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