托比网：为什么选择切入次小终端市场？（五金市场的小贸易商）
工品汇CEO严彰：MRO行业，包括做了很久的企业大部分都选择去做终端。其实我在2012年想着创办工品汇的时候，就花了2年的时间，研究为什么在这个行业里面，没有快速成长起来的大型MRO企业？对真正的电商来讲，平台应该赋能给这些小的零售商。在全中国的机电五金市场上有上百万的零售商存活，它们是有一定价值的，而且在这个领域里他们是替代不了的。所以我们应该更多地赋能给他们，帮助他们做好供应链、电商，然后让他们能够更好地服务终端。如果我们直接去做终端，素质会比较差，而且是一个项目接一个项目地做，并没有提高效能。
托比网：工品汇为什么选择细切劳保用品与电气工控领域的市场？
工品汇CEO严彰：因为电器是非常专业的产品，它有一定的壁垒性。其次，它的客单价高于六千元，客单价比较高。我们要算一个运营成本，首先要赚到运费成本。高客单价，包括有行业性的属性，这才是有壁垒性的，所以我们当时选择了从电器、劳保这个领域切入这个市场，然后我们才去延伸到其他的机械、化工品、黏合剂等产品。
托比网：您觉得这个行业的壁垒是什么？
工品汇CEO严彰：核心还是供应链。首先，就MRO来讲，整个的SKU特别长尾，SKU特别多，所以如何备到这些东西，满足客户一站式的采购是非常重要的。
托比网：在工业品领域，您是更看好全品类的发展还是垂直领域的聚焦？
工品汇CEO严彰：未来整个MRO本身要做的就是一站式采购，但是这对供应链的要求非常高，我们更多地还是从一个领域来切。第二，我们更多的是在一个领域把它打透，打透了再去做另外一个领域，这也是工品汇为什么这几年发展非常迅速的原因。
托比网：2017年阿里和京东相继入局工业B2B，您是怎么样看待这个发展现状？
工品汇CEO严彰：首先从大的趋势来讲，大家都比较看好MRO。但是两家的商业模式不同，阿里更多的是以平台的模式去切，京东更多的是以供应链的模式切入。这两家是非常大，但大不一定做得好，因为这是很细分的领域。工品汇的核心竞争力是什么？我觉得就是团队。虽然MRO很多产品是标准化的，但是它有一定的专业性，所以如果我们把自己的内功练好，我们就不怕阿里和京东。
托比网：工品汇未来的发展方向是什么？
工品汇CEO严彰：先把规模做大，这是非常重要的一块。未来我们会自己建仓，会自己做配送。未来，工品汇将是提供一站式的仓储和配送的业务和整个电商业务的平台。
托比网：从目前的发展情况来看，您认为离理想的状态还有多少距离？
工品汇CEO严彰：工品汇已经发展了3年多的时间，得再发展7年。整个工品汇的周期大概是10年之内，一定要达到百亿级销售额的规模，这是我给自己定下的目标，也是我给整个团队定下的小的目标。
托比网：您认为MRO领域的发展趋势和格局是怎样的？
工品汇CEO严彰：我认为在中国一定会出现巨无霸的企业，这一定是趋势，一定会诞生百亿级、千亿级的公司。同时，一定会有一家独大的格局产生。当然也会有第二名、第三名，但是第二名、第三名会和第一名的差距很大。
文章来源：托比网
编者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)
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