快消品B2B真是一个赢者通吃的游戏么

从2017年下半年以来，投资圈对整个快消品B2B行业似乎都有一个共识：因为京东阿里等巨头的进入，这条赛道好像不能投了，快消品B2B一定会被京东阿里等巨头通吃掉。

但是，快消品行业B2B，现阶段并不一定是个赢者通吃的游戏，而且这条赛道有可能在接下来几年会跑出一批优秀的独角兽，至于鹿死谁手，还需要一个漫长的孕育期之后，才能够看清楚战局。

今天先从时间和空间两个维度，和大家分享一下新经销对于快消品B2B关于竞争，以及未来发展的一些思考：

空间维度

先和大家讨论互联网上的两个概念：网络效应和规模效应。

1互联网里面的网络效应和规模效应。

网络效应

所谓的网络效应，是指网络当中的每一个成员都是这个网络当中的一个节点，微信就是很典型的网络效应，微信的特点是你的同学，你的朋友，你的客户，你的亲人，所有的人，都在这个网络当中，当所有人在一个协同网络里的时候，你是无法离开这个网络的，因为迁移成本实在是太高了，这就是很典型的网络效应。

规模效应

出行市场就是很典型的规模效应。不论最近滴滴打车和美团打车在上海的互怼，还是摩拜和OFO之间的竞争，研究他们之间的竞争你会发现：不论滴滴的规模做到多大，OFO和摩拜单车投放的车辆有多少，都无法阻止新的竞争对手进入到这个市场。因为对于用户来说，使用谁的服务效果都是一样。用户的迁移成本可以忽略不计，只要市场有机会，就会有新的竞争者进入。里面的玩家能做的，只有不断通过做大规模来提升自己的竞争力。

这就是规模效应。而且，规模效应有一个问题，新进入的玩家可以通过密集的资金投入克服竞争的不对等。

快消品B2B行业其实是一个很典型的规模效应市场，对于小店主来说，小店主选择谁家的平台进货效果都是一样，而且B端用户是一个理性决策思维模式，这就导致，谁的价格低，谁的综合体验好，就会选择谁，而且小店主几乎没有什么迁移成本。

2快消品行业，能够实现规模效应吗？

快消品行业实现规模，模式分成两种：

平台的交易流量规模，以及跨地区市场覆盖规模。

流量规模效应

讲流量规模，要先讲B2C与B2B之间的对比：

B2C是有流量规模效应的。消费者在B2C的购买是高频的，但是采购的商品却是不同的。同一款商品，极少可以让用户在一个店内短时间重复购买两次，所以，对于平台的小店主来说，平台的流量就会变得特别的有价值。

对于用户来说，他的需求也是多元的。快消品电商大平台，可以有足够多的长尾商品，以及足够多的商家，可以无限满足用户长尾需求和比价需求。所以，B2C流量规模越大，所带来规模效应就越大。

对于快消品电商B2B来说，服务的对象是小店，面积有限，要讲坪效和周转率，所以小店需要的是有效的商品组合，对于长尾需求极少。小店开店，只要1500个SKU就够了。快消品的特点之一就是消费者对品牌的认知度较高，头部商品会占整个门店销售的70%-80%。所以，你平台SKU再多，交易量仍然只会向头部品牌和部分高频品类集中，但是，头部品牌和高频品类，平台终极是没有定价权的。这就导致平台流量再大，仍然带不来买卖双方对平台的依赖。

跨地区的规模效应

B2C时代，商品由于不需要经过一批二批，直接卖给消费者，利润足够高，所以，可以通过集中仓储，一件代发来配送全国。

但是B2B一个很典型特点是商品流通层级不够，而且利润不高，商品要分销到全国，需要最少1500家以上代理商。由于利润太低，又非常高频，品牌商不得不小心翼翼的保护好自己商品的价格体系。于是便衍生出一个特有的产物，区域独家代理，禁止窜货。

这就导致，你北京的商品，是没法卖到天津的，天津的产品，也是没有办法卖到河北的。很多商品，都只能本地采购。所以你覆盖的市场区域再大，在供应链组织上还得一个一个市场的搞。

而且在交付效率上，跨地区并不能比本地化高到哪里去。所以，跨地区的规模效应，也就不能凸显。

现阶段的B2B电商，是用新技术来解决老办法，仅仅是通过技术去解决掉传统供应链的效率问题，本质上还是效率与规模之间的问题，但是之前讲过了，规模是无法制造垄断的。

B2B快消品电商系统解决方案，足够为传统企业实现转型“破局”，可是我们把B2B放到一个更大的时间尺度上来看，其会是互联网巨头的游戏吗？

文章来源：电子商务研究中心

编者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)

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