继阿里、京东高调宣布进入到传统快消品流通领域以来，巨头通吃的看法和观点便在行业和资本圈内不绝于耳。但是财大气粗的互联网巨头真的玩得转水足够深的快消品行业吗？
01资本裹挟下的野蛮生长
新经销认为快消品B2B将会经历三个发展阶段：新平台阶段、新商业阶段和新生态阶段。在经历了早期的野蛮扩张以后，现在大多数的B2B平台都已进入了新商业阶段的战略调整期。
早期在资本的强速催化下，中商惠民、百世店加、易久批等一批原生B2B平台得以在全国快速发展。尤其是在阿里、京东强势入局以后，更是加速了各B2B平台在全国的跑马圈地，与此同时各种问题也随之而来。先是武汉快消B2B平台棒小店因为资金问题被迫停止运营；而后行业头部玩家店商互联屡被爆出拖欠供应商账款问题，迟迟未能履约；创始团队在资本入局以后更是被爆出已被架空的消息，让人唏嘘不已。
进入到2017年以后，各品牌商和B2B平台逐渐进入到了合作的蜜月期。在经历了最初的“看不懂、看不起、不合作”以后，以可口可乐、联合利华、亿滋为代表的品牌开始逐渐试水与B2B平台的合作。
此时，B2B在野蛮扩张过程中的问题却逐渐显现出来。“乱价，破坏原有的市场价格体系”、“窜货严重，到处倒货”、“合作以后销量不升反降”等无一不考验着品牌商与B2B平台合作的耐心程度。前段时间红牛更是一纸文件叫停了全国范围内经销商与以阿里零售通为代表的B2B平台的合作。
那么，快消B2B的问题究竟出在哪里呢？
王兴说，太多人关注边界，而不关注核心，这句话放在快消B2B行业依旧适用。据不完全统计，从2013年到2017年底已有超过30家平台在资本市场获得融资，获投额度更是超过80亿元人民币。在资本的裹挟下，各B2B平台通过不断开仓、加人、加车的方式扩充着自己的边界，并通过这种野蛮扩张的方式完成了早期的资本积累。但是随着阿里和京东两大互联网巨头的入局，各VC、PE机构也开始逐渐偃旗息鼓。毕竟无论各投资机构资本实力如何强大，也终究无法跨越横亘在中国互联网面前的三座大山BAT。于是，缺少了资本补给的各B2B平台不得不开始进行战略收缩。毫无疑问，阿里和京东的入局加速了快消品B2B行业的这种变化。
02高筑墙、广积粮、缓称王
快消品行业终究是一个区域性极强的行业，追求终端覆盖密度和商品流通效率。终端覆盖密度越大，商品流通效率自然就越高。不可否认，以阿里、京东为代表的全国性B2B平台拥有雄厚的资本实力，可以帮助其在全国范围内快速地建立起规模优势，但是由于快消品具有极强的地域性特点，这也就决定了这种规模优势在快消品行业却并不一定能够转化为成本优势。
商业的本质是逐利，在亏损严重且盈利遥遥无期的情况下，所以我们看到了全国性快消品B2B平台开始不断进行战略调整，以改善自身的营收状况。而与此形成鲜明对比的则是区域性平台的快速发展与崛起。
2017年下半年《新经销》团队对全国22个主要城市进行了一次摸底走访，系统调研了不同市场范围内各快消品B2B在不同区域的覆盖率、渗透率、供应链组织能力、平台运营能力、交付能力、服务拜访能力等情况。在这其中，我们发现了大量立足地方、深耕区域的快消B2B平台，如重庆的易生活、湖南的新高桥、广东的一号生活、成都的惠进货、福建的万全速配、江苏的店达、上海的快来掌柜等。这些区域性平台在与拥有资本和技术优势的互联网巨头的竞争中丝毫不占下风，甚至在很多方面都有赶超的迹象，堪称为当之无愧的区域之王。高筑墙，广积粮，缓称王也成为不少区域性平台的真实写照。
对于区域性平台而言，最大的优势莫过于门店的覆盖密度和在区域内长时间形成的强大的供应链组织能力。“现在风口上的便利店，十年前我就开始做了”，新高桥创始人唐光亮在接受记者采访时曾说。以湖南新高桥为例，长沙大约有3万余家传统食杂店，而新高桥覆盖门店数量已超过1万家。排除掉美宜佳、新佳宜、汇米巴等已经形成完整供应链系统的连锁便利店品牌以后，也就是说新高桥已覆盖了长沙地区近一半的传统食杂终端。
对于新高桥而言，门店覆盖密度的增加进一步带动了订单履约效率的提升，而随之而来的还有其对供应链上游品牌商和经销商更高的议价能力。立足区域，深耕市场也使新高桥可以牢牢占据湖南便利店第一品牌的位置，而这些都是全国性的B2B平台在短时间内所无法实现的。
针对目前快消品B2B行业群雄争霸的局面，唐光亮认为，“有的品牌全国第一，到了各战区什么都不是。快消品它必须区域为王，至少造一个原表格，源文件的表格非常重要（Excel表格）你的表格是错误的就拿U盘拷走了……这是很愚蠢的”。
03N+X的多极化竞争格局
很多人认为在阿里、京东等互联网巨头入局快消品B2B以后，其它平台已经没有多少机会了。但是快消品B2B行业真的是一个赢者通吃的游戏吗？笔者认为不然，快消品天然的特性决定了其采购具有区域性，对服务的时效性要求也较强，在这种情况下地方性B2B平台依然有着很大的机会。从行业的发展来看，目前N+X的市场格局俨然已经初步形成， N指的是以阿里零售通、中商惠民、易久批等为代表的全国性B2B平台，而X则代表数量众多深耕区域，有很强的竞争壁垒的区域性B2B平台。
截止目前，阿里、腾讯两大互联网巨头在线下零售市场的布局已经基本形成。腾讯拿下了永辉、步步高和红旗连锁，阿里也已入股了大润发、三江购物和联华等企业。一个明显的信号是，在短期内两大巨头虽然还会继续接洽线下的零售企业，但显然已不会涉及到资本层面。
同样的在快消B2B领域，阿里阵营已经有了零售通、百世店加和大润发e路发，腾讯自然也不会袖手旁观。据知情人士透露，除京东新通路以外，腾讯已密集布局了数家快消供应链企业。显然，阿里和腾讯对头部快消B2B的收割也已经结束。对于一些想抢占风口通过资本快速套现的B2B平台来说，虽然依旧还有待价而沽的价值，但窗口期显然已经不会太长。
而对于更多的B2B平台而言，目前阶段首先要思考的问题是如何更好的活下去，这就要求平台不得不进行精细化的品类运营，调整商品结构，并由初期的追求市场规模向追求利润的方向转变。
文章来源：新经销
编者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)
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